鄂尔多斯华为国际市场的成功秘诀是什么？

鄂尔多斯

华为在国际市场取得成功，得益于多方面策略，早期将中国市场成功经验复制到海外，历经试水、点状突破等阶段逐步拓展，其采用狼性策略，深入进行市场研究，实施本地化运营；坚持持续创新，不断推出先进产品与技术，借助BLM战略管理工具，从市场洞察到战略执行形成系统方法论，选择跟随国家外交路线进入俄罗斯、东欧，拓展东南亚周边市场，并按发展中国家、高端市场、美国市场的顺序稳步推进，通过在全球布局能力中心整合资源，以全球优秀人才构建体系，深刻把握通信领域竞争规律，实现竞争力稳步提升

华为国际市场成功秘诀

一、市场战略布局

• 从亚非拉等第三世界国家起步
  • 华为在海外市场的拓展最初重点是亚非拉等第三世界国家，类似国内“农村包围城市”的策略。1996年华为海外业务从香港开始，同年3月和记与华为签署3600万美元合同。1996年设立俄罗斯代表处，1997年C&C08交换机进入俄罗斯市场，这是真正国际市场的突破。从1996年开始经过5年努力，到2000年产品已进入非洲、中东、亚太、独联体、拉美等区域10多个国家，年销售额超3亿美元，品牌在第三世界国家逐渐产生影响。
  • 在国际巨头主要集中在城市市场时，华为选择从这些竞争相对没那么激烈的新兴市场进入，站稳脚跟后再逐步向其他市场扩展。例如在电信行业，华为程控交换机等产品开发成功后，开始选择农村新市场进入，走向海外后依然沿用从第二、第三世界国家出发，逐步登陆西欧等发达国家的市场的路线图。

二、产品与研发

• 以市场为导向的研发
  • 华为的研发体系以商业为导向而非纯技术导向。在评价体系中也以商业为导向，当新技术引导作用减弱时，会调整研发方向，多做有客户现实需求但技术不一定很难的产品。华为每年将销售额的10%投入研发，专利申请年增长率超100%。通过压强原理，局部突破取得技术领先，再将利润投入到升级换代和其他通信技术研发中。
  • 能够快速地将客户的需求转化为产品的功能并提供给客户，这形成了华为在国际市场竞争中的核心竞争力，在面对如AT&T、阿尔卡特、西门子等国际通信巨头竞争时，能够凭借此在通信市场取胜。

三、服务与客户关系

• 提供快速周全的服务
  • 电信市场上，国际大公司虽有技术优势，但服务速度没优势。华为配置大规模营销人员，在一些县市的电信局设立办公室，随时给客户解决问题，提供快速而周全的贴身服务，从而确定在市场上的优势。
• 重视建立普遍客户关系
  • 华为重视建立普遍客户关系，不会因为对方仅是局方的一个运行维护工程师就不做产品和维护的介绍，并且非常注重同客户的沟通，通过交流沟通来加强客户对华为的认识，同时让客户不断帮助自己进步。

四、营销与团队建设

• 打造优秀营销队伍
  • 华为通过塑造狼性与做实企业文化、选择良才、魔鬼培训、制度化用人、有效激励这五个方面打造自己的营销队伍。并且为保证一线员工永远充满激情和活力，华为营销人员一线市场寿命一般只有3年。
• 策略性选择战略伙伴
  • 华为策略性地选择战略伙伴，并与战略伙伴结成特殊关系，还注重建立同盟军，这有助于在国际市场上扩大影响力和拓展业务。

五、竞合战略

• 与友商合作
  • 随着华为发展壮大与国际巨头直面竞争增多，华为提出向拉宾学习“以土地换和平”的竞合战略，宁愿放弃一些市场、一些利益，也要与友商合作，成为伙伴，共同创造良好的生存空间，共享价值链的利益。

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